★ Бонус

Лайфхаки SDR-менеджера

Честные правила игры: что делать при нуле результата, за какие проекты не браться, как повышать доход, и куда расти — карьера, свой оффер или бизнес.

5 уроков ~4–5 часов 3 шаблона
Урок 1

Что делать, если результата нет (и как не обманывать себя)

практика

Правда №1: "Ноль результата" — это всегда один из 4 корней

  • Инфра/доставляемость — письма не доходят, домены горят
  • ICP/сегментация — пишем не тем людям
  • Оффер/посыл — пишем тем, но не про их боль
  • Handoff/Sales процесс — встречи есть, pipeline не растёт
Задача SDR-менеджера

Быстро определить корень и переключить рычаг, а не "добавить активности".

Диагностика по симптомам (быстро)

  • 0 диалогов → сначала проверь доставляемость/лист/спам, только потом тексты
  • Ответы "не интересно" → оффер или сегмент; "улучшим текст" редко спасает
  • Встречи мусор → квалификация + правила "валидной встречи"
  • Встречи норм, но Opp нет → ожидания на встрече / fit / AE follow-up

Стоп-правила (чтобы не сжечь месяц)

  • Если за 7–10 рабочих дней нет "живых" диалогов — меняй сегмент/оффер, не "полируй письмо"
  • Если Sales не принимает (SQL→SAO низко) — вводи handoff-note + QA немедленно
  • Если AE не реагирует по SLA — это оргпроблема, а не SDR
Лайфхак

Если не можешь сформулировать гипотезу "почему ноль" в 1 предложении — ты не управляешь процессом, ты наблюдаешь хаос.

Мини-упражнение (10 минут)

  1. Напиши 1 фразу: "Ноль результата потому что ____" (выбери 1 корень из 4)
  2. Дальше 1 фраза: "За 48 часов я проверю это так: ____"
  3. И 1 фраза: "Если подтвердится — меняю ____"
Урок 2

За какие проекты НЕ браться (и как отказывать без конфликтов)

теория

Красные флаги (почти гарантированный провал)

  • Нет ICP, просят "пиши всем"
  • Нельзя сказать "не наш ICP" (запрещают отбор)
  • Нет владельца продаж (AE не принимает лиды, нет SLA)
  • Оффер не сформулирован даже в 3 фразах
  • Хотят гарантию выручки от SDR
  • Серые/репутационно опасные ниши

Зелёные флаги (там SDR "делает деньги")

  • Есть 2–3 сегмента и критерии "не ICP"
  • Есть proof (кейс/цифры/референс/пилот)
  • Sales готов работать по SLA
  • Определения SQL/SAO согласованы
  • Есть понятный следующий шаг (demo/аудит/КП)
Лайфхак отказа

Отказывайся не "потому что вы плохие", а "потому что условия не позволяют сделать результат предсказуемым".

Формула отказа (в 3 строки)

Используй эту структуру когда нужно отказать от проекта:

  1. "Спасибо! С текущими вводными я не смогу гарантировать качество процесса."
  2. "Чтобы взяться, нужно: (1) определить ICP/не-ICP, (2) согласовать SQL и SLA с продажами, (3) сформулировать оффер в 3 фразах."
  3. "Если вы готовы — я подключусь. Если нет — лучше не начинать."
Урок 3

Как повысить доход SDR-менеджеру (честная математика)

теория

Правда №2: доход растёт, когда ты отвечаешь за "pipeline", а не за "активность"

  • Дорогой SDR-менеджер управляет: ICP → оффер → каналы → handoff → SQL→SAO→Opp
  • Дешёвый SDR-менеджер управляет: отправками/табличками/"старанием"

Трек A: Карьера (Head of SDR / RevOps)

  • Твой "продукт": предсказуемый pipeline
  • Ключ к росту: definitions + SLA + QA + аналитика
  • Аргумент для повышения: вклад в Opp и скорость цикла

Как просить повышение: "Я увеличил SQL→SAO и Held→Opp, снизил DQ по причинам X; это даёт pipeline на ____".

Трек B: Свой оффер (консалтинг/агентство)

  • Твой "продукт": коробка (ICP+оффер+кампания+handoff)
  • Деньги: фикс за запуск + ретейнер за ведение
  • Риск: ты становишься предпринимателем (продажи/качество/команда)
Честно

Если не любишь продавать — оффер будет буксовать.

Трек C: Бизнес/продукт (платформа)

  • Медленнее, но масштабируемо
  • Главный актив: система + методология + данные
  • Критично: повторяемость и удержание (retention)
Лайфхак

Чтобы расти в доходе, создай "артефакты", которые можно повторять: чеклисты, definitions, QA формы, библиотеку офферов, систему обучения.

Урок 4

Личный рост: что качать, чтобы быть "дорогим" и не выгорать

практика

5 навыков, которые увеличивают стоимость

  1. ICP-мышление: уверенно говорить "не ICP"
  2. Оффер-конструктор: pain → outcome → proof → CTA
  3. Эксперименты: гипотеза → тест → вывод → следующий тест
  4. Управление качеством: QA встреч/лидов/хэндовера
  5. Управление людьми: найм, онбординг, коучинг

Антивыгорание (по-взрослому)

  • Выгорание часто не от нагрузки, а от бессилия (нет рычагов)
  • Рычаги: definitions, SLA, стоп-правила, "не ICP", контроль входа
  • Не держи в голове — держи в процессе (шаблоны/правила)
Важно

Если ты не можешь отказать токсичному проекту/запросу — ты уже платишь выгоранием.

Упражнение "Рычаги за 15 минут"

  1. Что из 5 навыков у тебя сильнее всего? (1 пункт)
  2. Что самое слабое? (1 пункт)
  3. Какой один артефакт ты сделаешь за неделю? (например, QA форма или intake-чеклист)
Урок 5

Выбор пути: бизнес / оффер / карьера — честная матрица

теория

Если хочешь "быстрее денег"

Обычно: свой оффер (пилот → ретейнер)

Цена: необходимость продавать, вести клиентов, держать качество

Проверка: готов ли ты каждый день думать "где взять следующий контракт"?

Если хочешь "стабильность и рост без хаоса"

Обычно: карьера (Head SDR/RevOps)

Цена: зависимость от компании, политика, процессы

Проверка: нравится ли тебе строить систему внутри, а не "свою"?

Если хочешь "максимум потенциала"

Обычно: бизнес/продукт (дольше, риск выше, но масштаб)

Цена: медленный старт, высокая неопределённость

Честно: продукт побеждает, когда ценность появляется без твоего ручного участия.

Лайфхак выбора

Если сейчас нет запаса денег/сил — не стартуй бизнес "на героизме". Начни с оффера или карьеры, накопи ресурс, потом — продукт.

Шаблоны и чеклисты

Используй это как "контракт с реальностью". Распечатай Stop-rules и держи на рабочем столе.

Шаблон 1 — Intake анкета проекта (ворота на входе)

PROJECT INTAKE (перед стартом)
======================================

1) ПРОДУКТ В 3 ФРАЗАХ:
- Кому:
- Какая боль:
- Какой результат:

2) ICP И "НЕ ICP":
- 2–3 сегмента (критерии):
- Не ICP (жёсткие критерии):

3) PROOF:
- Кейсы/цифры/референсы:
- Если proof нет — что будет пилотом и чем мерим успех?

4) SALES OWNER:
- Кто принимает лиды (AE)?
- SLA (принять/касание/статус):
- Определение SQL/SAO:

5) ОГРАНИЧЕНИЯ:
- Гео/язык/каналы:
- Legal/Compliance:
- Запреты по формулировкам:

======================================
Дата: ____
Заполнил: ____

Шаблон 2 — Stop-rules (когда менять сегмент/оффер)

STOP-RULES (зафиксировать заранее)
======================================

A) ЕСЛИ 7–10 РАБОЧИХ ДНЕЙ НЕТ ЖИВЫХ ДИАЛОГОВ
   при нормальной доставляемости:
   → меняем сегмент ИЛИ value prop (не "чуть текст")

B) ЕСЛИ SALES НЕ ПРИНИМАЕТ ЛИДЫ (SQL→SAO низко):
   → внедряем handoff-note + QA форму + definitions

C) ЕСЛИ AE НЕ РЕАГИРУЕТ ПО SLA:
   → эскалация + cap на входящий поток + auto-reassign

D) ЕСЛИ ВСТРЕЧИ ЕСТЬ, НО OPP НЕТ:
   → пересобираем ICP/ожидания/план встречи и next-step

======================================
Критерий "рычаг сработал": метрика изменилась за 7 дней

Шаблон 3 — План повышения дохода на 90 дней

90-DAY INCOME PLAN
======================================

ЦЕЛЬ ДОХОДА (в цифрах): ______

ТРЕК (выбрать 1 главный):
[ ] Карьера  [ ] Свой оффер  [ ] Бизнес/продукт

НЕДЕЛИ 1–2: Артефакты
- Definitions SQL/SAO/Opp
- Intake + Stop-rules
- QA форма + DQ причины
- SLA с продажами

НЕДЕЛИ 3–6: Улучшение метрик
- Увеличить SQL→SAO на ___%
- Снизить DQ по причине "Not ICP" на ___%
- Поднять Held→Opp на ___%

НЕДЕЛИ 7–12: Монетизация/рост
Карьера: proposal на повышение (pipeline-вклад в цифрах)
Оффер: упаковка 1 "коробки" + 5 продажных разговоров
Бизнес: 1 фича/сценарий без ручного участия

======================================
Старт: ____
Пересмотр: каждые 2 недели
← Предыдущий Модуль 13: Forecast и capacity К оглавлению → Все модули курса