Почему это важно в 2026-2027
У SDR-команд чаще всего ломается не копирайт или инструменты, а базовые вещи: неясный lead definition, непонятный handover, слабая дисциплина и отсутствие управленческого ритма.
Контекст 2026-2027:
С ростом AI-инструментов и автоматизации, чёткие стандарты становятся ещё важнее. AI может генерировать сотни персонализированных писем, но без понятных определений качества — это бесполезный объём. Операционная система — это то, что отличает хаотичный outbound от масштабируемой машины.
Суть
- SDR не "делает активности". SDR производит возможности для выручки (встречи/SQL/pipeline — зависит от модели)
- Если цели разъехались (SDR гонит встречи, AE ругается на качество) — система разваливается
- Задача менеджера: определить одну главную цель и разложить её на управляемые метрики
Мини-модель
- Meetings — назначено встреч
- Show Rate — дошли до встречи
- Qual Rate — стали SQL
Формула: SQL = Meetings × ShowRate × QualRate
Менеджер SDR выбирает "рычаг недели": увеличить Meetings, поднять ShowRate или улучшить QualRate.
Практика (15 минут): Выберите основной результат SDR на ближайшие 30 дней:
- Вариант A: валидные встречи (если продаёте встречи как KPI)
- Вариант B: SQL (если важнее качество и pipeline)
После выбора зафиксируйте 3 метрики: результат, качество, скорость.
Суть
- Если "лид" у каждого в голове свой — будут конфликты и просадка качества
- Нужно заранее определить: что такое MQL/Lead, что такое Meeting, и что такое SQL
- Квалификация — это проверка Fit (подходит ли компания) и Context (есть ли причина говорить сейчас)
Мини-фреймворк квалификации
- Fit: сегмент/размер/отрасль/география/роль ЛПР
- Trigger: что изменилось (рост, вакансия, проект, расширение)
- Pain/Goal: что хотят улучшить
- Next step: зачем встреча и что должно случиться после
Анти-паттерн: "давайте познакомимся" без триггера/цели → это часто даёт встречи, но ломает доверие AE к SDR.
Практика (25 минут): Заполните Lead Definition (шаблон ниже) и выберите 6 вопросов SDR для квалификации:
- Кто владелец задачи? (роль + влияние)
- Что сейчас происходит и почему решили посмотреть?
- Как сейчас получают лидов/встречи?
- Что будет успехом через 30-60 дней?
- Какие ограничения (время/ресурсы)?
- Что следующий шаг, если встреча прошла хорошо?
Суть
- Даже идеальный lead definition не работает без системы ответственности
- SLA фиксирует: что делать, за какое время, и что если не сделали
- Как менеджер SDR, вы управляете не "людьми", а потоком: очередь ответов, приоритеты, таймбоксы
Рекомендуемые SLA
- Ответ на входящее: ≤ 2 часа (рабочее время)
- Назначение слота: ≤ 4 часа после квалификации
- Handoff в продажи: ≤ 24 часа (с контекстом)
- No-show: попытка переназначить в тот же день
AI-помощь в 2026-2027: Используйте AI-алерты для контроля SLA. Системы типа Salesforce Einstein или HubSpot AI могут автоматически отслеживать просрочки и эскалировать.
Практика (20 минут): Заполните SLA и выберите ритм контроля:
- Daily: 10 минут — очередь ответов + блокеры
- Weekly: 30 минут — качество встреч/SQL + причины disqualify
- Feedback loop: AE обязан возвращать итог встречи
Суть
- Самая частая боль SDR-функции: неясный handover и "AE не готов к звонку"
- Нужен единый шаблон: что SDR обязан передать
- Handoff — это не "перекинуть контакт", а передать контекст
Правило: если по handoff нельзя восстановить "почему встреча" — это не SQL.
Контур качества
- Перед встречей: подтверждение слота + напоминание
- За 2-4 часа: финальный confirm (минимизирует no-show)
- После встречи: AE возвращает статус и резюме
Практика (25 минут): Возьмите один реальный пример лида и заполните handoff по шаблону. После заполнения задайте вопрос: "AE поймёт, что говорить на первой минуте?"
Суть
- Команда растёт через регулярный коучинг, а не через "разовые разборы"
- Менеджер SDR управляет качеством через rubric и weekly review
- Ключ: личная продуктивность SDR (день структурирован → результаты стабильнее)
Weekly цикл
- Пн: цели недели + гипотезы
- Ср: QA 5 диалогов + корректировка
- Пт: итоги: качество встреч + причины disqualify
Цель weekly: каждую неделю улучшать один рычаг (Meetings / Show / Qual), а не "всё сразу".
Coaching Cadence:
- Новичок: 2 разбора/неделя + 1:1 30 мин
- Сильный: 1 разбор/неделя + 1:1 20 мин
- Отстающий: 3 разбора/неделя + план коррекции
Шаблоны для внедрения
Скопируйте и адаптируйте под свой контекст. Это рабочие документы, которые команда использует ежедневно.
LEAD DEFINITION (для SDR/AE)
1) LEAD (ответ/контакт)
- Определение: контакт, который ответил / проявил интерес
- Требование: есть Fit? (сегмент/размер/отрасль/гео) → да/нет
2) VALID MEETING (валидная встреча)
- КТО: роли, которые считаются ЛПР/влиятель (список ролей)
- ЗАЧЕМ: обозначена тема (не "познакомимся"), есть цель разговора
- ПОДТВЕРЖДЕНИЕ: слот согласован + канал (календарь/письмо)
- КОНТЕКСТ: минимум 5 строк (роль, триггер, цель, ситуация, next step)
3) SQL (Sales Qualified Lead)
- Fit подтверждён (ICP)
- Есть Trigger/Pain/Goal (почему сейчас)
- Есть Owner со стороны клиента
- Next step согласован после встречи
- Handoff заполнен + лог диалога приложен
DISQUALIFY:
- не ICP / нет роли / "не актуально" / нет владельца / не тот рынок
SLA (Service Level Agreement) — SDR ↔ AE / Sales
ЦЕЛЬ: единая дисциплина и скорость
SLA SDR:
- Ответ на входящее: ≤ 2 часа (в рабочее время)
- Назначение слота после квалификации: ≤ 4 часа
- Подтверждение встречи: за 24 часа и за 2-4 часа до слота
- Handoff в AE: ≤ 24 часа после подтверждения (с контекстом)
SLA AE / Sales:
- Подготовка к встрече (прочитать handoff): до звонка
- Результат встречи (feedback): в течение 24 часов
(show/no-show, качество лида, следующий шаг, причины)
ЭСКАЛАЦИИ:
- SDR нарушает SLA 2 раза/неделя → разбор + план
- AE не даёт feedback 2 раза/неделя → вынос на weekly
- Show-rate падает → усиливаем подтверждения
HANDOFF NOTE
1) Контакт и роль:
- Имя, должность, влияние (ЛПР/влиятель), кто ещё участвует
2) Почему сейчас:
- Триггер (что изменилось) + цитата из диалога
3) Цель и боль:
- Что хотят улучшить / какая задача / почему важно
4) Текущая ситуация:
- Как решают сейчас (процесс/инструменты) — кратко
5) Встреча:
- Дата/время/канал
- Повестка (3 пункта)
- Ожидаемый результат звонка
6) Next step:
- Что договорились сделать после звонка, если всё ок
* Приложить: ссылка на переписку / лог сообщений
WEEKLY SDR SYNC (30 минут)
1) Итог недели (5 мин)
- Meetings / Show rate / Qual rate / SQL
- 1 главный "рычаг" (что улучшили/ухудшили)
2) Качество (10 мин)
- 5 примеров лучших handoff (почему хороши)
- 5 причин disqualify / потерь (топ-3)
3) SLA и дисциплина (5 мин)
- Где нарушили SLA, почему, что меняем
4) План следующей недели (10 мин)
- 1 гипотеза (что тестируем)
- 1 изменение процесса (что фиксируем)
- 1 обучение/коучинг (какая тема)
Критически важно: эти 4 шаблона — "скелет" SDR-функции. Если их нет, команда почти всегда упирается в споры и нестабильность.