Урок 1. Сегментация: почему 2-3 сегмента лучше, чем 7

30-40 мин

Суть

  • Сегмент — это не отрасль, а комбинация: одинаковая боль + один тип buyer + похожий триггер
  • На старте лучше 2-3 сегмента, потому что можно сделать точный value prop и стабильный процесс
  • 7+ сегментов = размытые сообщения, слабая персонализация, хаос в команде
AI-контекст 2026-2027: AI позволяет масштабировать персонализацию, но только если есть чёткое понимание сегментов. AI усиливает фокус, а не заменяет его.

Критерии хорошего сегмента

  • Достаточный объём (минимум 500-1000 компаний для outbound)
  • Одинаковая боль решается вашим продуктом
  • Понятный buyer (роль, которая принимает решение)
  • Есть триггеры для outreach (найм, рост, новый продукт)

Урок 2. ICP Passport: профиль идеального клиента

40-50 мин

Компоненты ICP Passport

Firmographics (компания)

  • Размер (сотрудники, выручка)
  • Отрасль / вертикаль
  • География
  • Технологический стек
  • Бизнес-модель (B2B/B2C/SaaS)

Buyer Persona

  • Роль и уровень (C-level, VP, Director)
  • Чем отвечает, какие KPI
  • Типичные боли и цели
  • Как принимает решения
  • Где "живёт" (LinkedIn, конференции)

Триггеры для outreach

  • Найм в определённые роли (SDR, Sales, Marketing)
  • Недавний раунд инвестиций
  • Запуск нового продукта/направления
  • Смена руководства
  • Технологические изменения (новый стек)

Урок 3. Value Proposition: формулировка ценности

35-45 мин

Структура Value Prop

  • Кому: конкретный buyer в конкретной ситуации
  • Результат: что получит (измеримо)
  • Метод: за счёт чего (ваш подход)
  • Доказательство: почему верить (кейсы, цифры)
  • Почему сейчас: срочность или контекст
Анти-паттерн: "Мы помогаем компаниям расти" — это не value prop. Нет конкретики, нет доказательств, нет buyer.

Пример хорошего Value Prop

"Для VP Sales в B2B SaaS (Series A-B), которые хотят удвоить pipeline за 6 месяцев: мы строим outbound-машину, которая генерирует 20+ SQL/месяц через multichannel cadence. Среднее время до первых SQL — 6 недель. Работаем с 12 SaaS-компаниями в CEE."

Урок 4. Offer Canvas: структура оффера

30-40 мин

Типы офферов для outbound

  • Пилот / Trial: низкий риск для клиента, быстрая проверка fit
  • Аудит / Диагностика: ценность до продажи, показывает экспертизу
  • Quick Win: решить одну конкретную проблему за 2-4 недели
  • Retainer / Подписка: долгосрочное сотрудничество
Лучшая практика: Начинайте с low-commitment оффера (пилот, аудит), затем переводите на retainer. Это снижает барьер входа.

Урок 5. Negative ICP: кому НЕ продаём

25-30 мин

Зачем нужен Negative ICP

  • Экономит время SDR на квалификации
  • Снижает конфликты с AE ("почему привёл такой лид")
  • Уменьшает churn и негативные отзывы
  • Повышает win rate на хороших лидах

Типичные Negative ICP

  • Слишком маленькие (нет бюджета)
  • Слишком большие (слишком долгий цикл)
  • Неподходящая отрасль (нет product-market fit)
  • Нереалистичные ожидания
  • История плохих взаимоотношений

Шаблоны

ICP Passport

ICP Passport
ICP PASSPORT — [Сегмент]

FIRMOGRAPHICS:
- Размер: [сотрудники] / [выручка]
- Отрасль: [список]
- География: [регионы]
- Бизнес-модель: [B2B/SaaS/etc]
- Тех.стек: [ключевые технологии]

BUYER PERSONA:
- Роль: [должность]
- Уровень: [C-level/VP/Director/Manager]
- KPI: [за что отвечает]
- Боли: [топ-3 проблемы]
- Цели: [чего хочет достичь]

ТРИГГЕРЫ:
- [триггер 1]
- [триггер 2]
- [триггер 3]

УСЛОВИЯ УСПЕХА:
- [что должно быть, чтобы сделка закрылась]

Value Proposition Template

Value Prop
VALUE PROPOSITION — [Сегмент]

ДЛЯ КОГО: [роль] в [тип компании], которые [ситуация/контекст]

РЕЗУЛЬТАТ: [конкретный измеримый outcome]

МЕТОД: через [ваш подход/продукт/услуга]

ДОКАЗАТЕЛЬСТВО: [кейс/цифра/социальное доказательство]

ПОЧЕМУ СЕЙЧАС: [срочность/контекст/триггер]

ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
"Для [buyer] в [ситуации]: [результат] через [метод]. [Доказательство]."

Negative ICP

Negative ICP
NEGATIVE ICP — Кому НЕ продаём

РАЗМЕР:
- Меньше [X] сотрудников
- Выручка меньше [Y]

ОТРАСЛИ:
- [отрасль 1] — причина
- [отрасль 2] — причина

СИТУАЦИИ:
- Нет владельца решения
- Нереалистичные ожидания по срокам/бюджету
- История негативных взаимоотношений
- [другие критерии]

DISQUALIFY ПРИЧИНЫ (для CRM):
- not_icp
- no_owner
- no_trigger
- no_budget
- unrealistic_expectations
← Модуль 1 Модуль 3: Data Pipeline →