Урок 1. Speed-to-Lead: почему первые 5 минут решают всё

20-30 мин

Статистика скорости реакции

  • 5 минут: конверсия в контакт в 9 раз выше, чем через 30 минут
  • 1 час: шанс квалификации падает на 80%
  • 24 часа: лид практически потерян (только 2% конвертируются)
Benchmark 2026: SLA на первый контакт — до 5 минут в рабочие часы, до 15 минут в нерабочие (автоответ + звонок утром).

Что включает Speed-to-Lead система

  • Instant notification в Slack/Teams при новом лиде
  • Auto-assignment по географии/продукту/размеру компании
  • Pre-built call script в CRM для быстрого звонка
  • Fallback rules: если SDR не взял за 5 мин — переназначение
  • Tracking: время от формы до первого контакта

Урок 2. Квалификация: BANT, MEDDIC, CHAMP

35-45 мин

BANT (классика)

  • Budget: есть ли бюджет или понимание инвестиций
  • Authority: принимает решение или влияет
  • Need: есть ли явная боль/потребность
  • Timeline: когда планируют решить

MEDDIC (enterprise)

  • Metrics: какие KPI хотят улучшить
  • Economic Buyer: кто подписывает чек
  • Decision Criteria: по каким критериям выбирают
  • Decision Process: как выглядит процесс закупки
  • Identify Pain: конкретная боль
  • Champion: кто продвигает внутри

CHAMP (современный подход)

  • Challenges: начинаем с болей, не с бюджета
  • Authority: карта принятия решений
  • Money: бюджет обсуждаем после понимания value
  • Prioritization: насколько это приоритет сейчас
Ошибка: Допрос по BANT с первого звонка. Правильно — discovery conversation, где критерии выясняются естественно.

Урок 3. Lead Scoring: автоматическая приоритизация

30-40 мин

Два типа скоринга

  • Demographic/Firmographic: соответствие ICP (размер, индустрия, роль)
  • Behavioral: активность (страницы, скачивания, время на сайте)

Thresholds

  • Hot (70-100): немедленный звонок, SLA 5 минут
  • Warm (40-69): email + звонок в течение часа
  • Cold (0-39): nurture sequence, не SDR
AI Scoring 2026: Используйте intent data (Bombora, 6sense) для behavioral scoring. Компании, активно исследующие вашу категорию = +30 баллов.

Урок 4. Routing и автоматизация обработки

25-35 мин

Правила routing

  • Round-robin: равномерное распределение по SDR
  • Territory-based: по географии или вертикали
  • Account-based: если лид из target account — к assigned SDR
  • Skill-based: enterprise лиды — к senior SDR

Automation stack

  • Enrichment: Clay, Clearbit, Apollo автодополняют данные
  • Deduplication: проверка на existing contact/account
  • Routing engine: LeanData, Chili Piper, native CRM rules
  • Notification: Slack alert с контекстом лида
  • Auto-sequence: если не ответили через 1 час — nurture
Anti-pattern: Лиды падают в общую очередь без assignment. Результат — никто не берёт ответственность, лиды гниют.

Урок 5. Inbound + Outbound: единая система

20-30 мин

Синергия каналов

  • Inbound → Outbound: компания скачала whitepaper → outbound на других decision makers
  • Outbound → Inbound: outbound sequence → лид приходит через форму (attribution)
  • Account-level view: все touchpoints одного аккаунта в одном месте

Unified SDR vs Specialized

  • Unified: один SDR делает и inbound, и outbound. Лучше для малых команд.
  • Specialized: отдельные inbound SDR и outbound SDR. Лучше для масштаба.
Best practice: Даже при специализации — общая база данных и collaboration. Если outbound SDR работает аккаунт, а приходит inbound — передача, не конкуренция.

Шаблоны для копирования

Inbound SLA Policy 
## Inbound Lead SLA Policy

### Response Time SLA
- Hot leads (score 70+): 5 минут
- Warm leads (40-69): 1 час
- Cold leads (< 40): 24 часа (nurture)

### First Touch Protocol
1. Проверить enrichment данные
2. Посмотреть activity history
3. Звонок (preferred) или персонализированный email
4. Если нет ответа — 2-й touchpoint через 4 часа

### Escalation
- Если лид не обработан за SLA × 2 — alert менеджеру
- Reassignment если SDR недоступен > 15 минут

### Tracking
- Время: form submit → first outreach
- Конверсия: inbound → meeting booked
- Quality: meeting → opportunity created
Qualification Scorecard (CHAMP) 
## Inbound Qualification Scorecard

### CHAMP Criteria
[ ] Challenge: Какую проблему решают? ___________
[ ] Authority: Роль в принятии решения? □ DM □ Influencer □ User
[ ] Money: Есть бюджет/процесс закупки? ___________
[ ] Priority: Насколько срочно? □ Q1 □ Q2 □ H2 □ Изучают

### Fit Score (ICP Match)
Company size: ___ employees
Industry: ___________
Use case: ___________
Fit: □ Strong □ Moderate □ Weak

### Intent Signals
□ Pricing page visit
□ Multiple stakeholders engaged
□ Demo request
□ Competitor comparison
□ Integration questions

### Outcome
□ SQL — передать AE
□ Nurture — не готовы сейчас
□ Disqualify — не ICP
Lead Scoring Model 
## Lead Scoring Model

### Firmographic Score (max 50)
Company size 500-5000 emp: +20
Company size 100-500 emp: +15
Company size 5000+ emp: +10
Industry Target vertical: +15
Industry Adjacent: +8
Title VP/Director/Head: +15
Title Manager: +10
Geography Tier 1: +10

### Behavioral Score (max 50)
Demo request: +25
Pricing page: +15
Case study view: +10
Blog (3+ articles): +5
Webinar attend: +15
Free trial start: +20
3+ site visits: +10

### Thresholds
- 70-100: Hot → immediate call (5 min SLA)
- 40-69: Warm → 1-hour response
- 0-39: Cold → marketing nurture
Inbound Discovery Call Script 
## Inbound Discovery Call Script (5-10 min)

### Opener
"Привет [Имя], это [Ваше имя] из [Компания]. 
Видел, что вы [оставили заявку / скачали X / смотрели pricing].
Удобно буквально 5 минут поговорить?"

### Discovery (CHAMP)
1. CHALLENGE
"Что сейчас хотите улучшить в [области]?"
"Что триггернуло поиск решения именно сейчас?"

2. AUTHORITY
"Кто ещё участвует в оценке таких решений?"
"Как обычно у вас проходит выбор [категория]?"

3. MONEY
"Уже смотрели другие варианты? Есть понимание по инвестициям?"

4. PRIORITY
"Какие сроки по внедрению? Это приоритет на Q[X]?"

### Bridge to Meeting
"Звучит как [summary pain]. У нас есть опыт с [similar company].
Предлагаю 30-минутный demo с нашим [AE/SE], 
покажем конкретно под ваш кейс. Как [дата/время]?"

### Closing
"Отлично, отправлю invite. Подскажите email коллег?"
← Модуль 6: Deliverability Модуль 8: Воронка и KPI →