Урок 1. SDR-воронка: этапы и метрики

25-35 мин

Классическая SDR-воронка

  • TAM → Target List: сколько компаний в работе
  • Target List → Contacted: сколько получили первый touchpoint
  • Contacted → Replied: сколько ответили (любой ответ)
  • Replied → Meeting Booked: сколько согласились на встречу
  • Meeting Booked → Meeting Held: сколько пришли
  • Meeting Held → SQL: сколько квалифицировано для Sales
  • SQL → Opportunity: сколько стало сделками
Ключевой принцип: Измеряем конверсии между КАЖДЫМИ этапами. Падение на одном этапе — фокус улучшений.

Метрики на каждом этапе

  • Volume: абсолютные числа (сколько)
  • Conversion: % перехода между этапами
  • Velocity: время на каждом этапе
  • Quality: downstream конверсия (SQL → Won)

Урок 2. Activity KPI: что измерять ежедневно

30-40 мин

Ежедневные activity метрики

  • Emails sent: персонализированные (не автоматические)
  • Calls made: dial attempts + connects
  • LinkedIn touches: connection requests, InMails, comments
  • New accounts added: пополнение pipeline
  • Sequences started: новые cadence запущены

Нормы activity (на 1 SDR/день)

  • 50-80 персонализированных emails
  • 40-60 dial attempts (10-15 connects)
  • 20-30 LinkedIn touches
  • 15-25 новых аккаунтов в работу
Ловушка: Высокий activity, но низкий output = проблема с targeting или messaging. Activity без quality = vanity metrics.

Урок 3. Quality KPI: от встречи к revenue

35-45 мин

Output метрики SDR

  • Meetings Booked: назначенные встречи/неделю
  • Meetings Held: состоявшиеся (show rate)
  • SQLs: квалифицированные для Sales
  • Opportunities Created: сколько стало сделками
  • Pipeline Generated: $ pipeline от SDR лидов

Quality indicators

  • Show rate: % пришедших на встречу (target: 80%+)
  • SQL rate: % meetings → SQL (target: 60%+)
  • Opp creation rate: % SQL → Opportunity (target: 50%+)
  • Win rate на SDR leads: сравнение с inbound/marketing leads
  • ACV на SDR leads: средний чек sourced by SDR
North Star: Pipeline generated per SDR per month. Это главная метрика, остальные — leading indicators.

Урок 4. Построение дашбордов

40-50 мин

Уровни дашбордов

  • SDR Individual: личный дашборд для самоконтроля
  • Team Daily: для утреннего стендапа
  • Manager Weekly: для 1:1 и coaching
  • Leadership Monthly: для отчёта наверх

Инструменты

  • Native CRM: Salesforce Reports, HubSpot Dashboards
  • BI tools: Looker, Tableau, Metabase
  • Spreadsheets: Google Sheets для custom views
  • Sales engagement: Outreach/Salesloft analytics

Принципы хорошего дашборда

  • Real-time или near-real-time обновление
  • Видимый goal и gap to goal
  • Trend (сравнение с прошлым периодом)
  • Drill-down возможность
  • Actionable: понятно, что делать дальше

Урок 5. Бенчмарки 2026

20-30 мин

Outbound конверсии (холодный аутрич)

  • Email open rate: 35-50% (с прогретым доменом)
  • Reply rate: 3-8% (positive + negative)
  • Positive reply rate: 1-3%
  • Contacted → Meeting: 1-3%

Inbound конверсии

  • Lead → Meeting: 15-30%
  • Meeting → SQL: 50-70%
  • SQL → Opportunity: 40-60%

SDR productivity

  • Meetings/month (ramped SDR): 12-20 outbound, 25-40 inbound
  • SQLs/month: 8-15
  • Pipeline/month: $150K-500K (зависит от ACV)
  • Ramp time: 2-3 месяца до полной productivity
Важно: Бенчмарки зависят от индустрии, ACV, market maturity. Используйте как ориентир, не как абсолют.

Шаблоны для копирования

SDR KPI Framework 
## SDR KPI Framework

### Activity Metrics (Daily Tracking)
| Metric | Target/Day | Min | Stretch |
|--------|------------|-----|---------|
| Emails (personalized) | 60 | 40 | 80 |
| Calls (attempts) | 50 | 30 | 70 |
| Calls (connects) | 12 | 8 | 18 |
| LinkedIn touches | 25 | 15 | 35 |
| New accounts | 20 | 10 | 30 |

### Output Metrics (Weekly Tracking)
| Metric | Target/Week | Min | Stretch |
|--------|-------------|-----|---------|
| Meetings booked | 4 | 2 | 6 |
| Meetings held | 3 | 2 | 5 |
| SQLs | 2 | 1 | 4 |

### Quality Metrics (Monthly Review)
| Metric | Target | Red Flag |
|--------|--------|----------|
| Show rate | 80%+ | < 65% |
| SQL rate | 60%+ | < 40% |
| Opp creation | 50%+ | < 30% |
Weekly SDR Scorecard 
## Weekly SDR Scorecard

### SDR: _____________ Week: _____________

### Activity Summary
Total Emails: _____ (target: 300)
Total Calls: _____ (target: 250)
Connects: _____ (target: 60)
LinkedIn: _____ (target: 125)
New Accounts: _____ (target: 100)

### Pipeline Results
Meetings Booked: _____ (target: 4)
Meetings Held: _____ (target: 3)
SQLs Created: _____ (target: 2)
Pipeline Added: $_____ (target: $50K)

### Conversion Rates This Week
Email Reply Rate: _____%
Connect Rate: _____%
Meeting Book Rate: _____%
Show Rate: _____%
SQL Rate: _____%

### Wins This Week
1. ______________________
2. ______________________

### Focus for Next Week
1. ______________________
2. ______________________
SDR Funnel Analysis Template 
## SDR Funnel Analysis (Monthly)

### Funnel Overview
| Stage | Volume | Conv % | vs Target | vs Last Month |
|-------|--------|--------|-----------|---------------|
| Accounts in Work | | | | |
| Contacted | | | | |
| Replied | | | | |
| Meeting Booked | | | | |
| Meeting Held | | | | |
| SQL | | | | |
| Opportunity | | | | |

### Conversion Analysis
Where is the biggest drop-off? _______________
Root cause hypothesis: _______________
Action plan: _______________

### Velocity Analysis
Avg days: Contact → Reply: _____
Avg days: Reply → Meeting: _____
Avg days: Meeting → SQL: _____

### Quality Analysis
SDR leads Win Rate: _____% 
SDR leads Avg ACV: $_____
Comparison to other sources: _______________
Daily Standup Dashboard 
## Daily SDR Team Dashboard

### Yesterday's Results (Team)
Total Meetings Booked: _____ (target: _____)
Total SQLs: _____ (target: _____)
Top Performer: _______________

### Pipeline Health
Meetings scheduled this week: _____
Meetings at risk (needs confirm): _____
Stale accounts (no activity 14d): _____

### Individual Status
| SDR | Meetings MTD | Gap to Goal | Status |
|-----|--------------|-------------|--------|
| | | | 🟢🟡🔴 |
| | | | 🟢🟡🔴 |
| | | | 🟢🟡🔴 |

### Today's Focus
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________

### Blockers / Escalations
1. ______________________
Monthly Pipeline Report 
## Monthly SDR Pipeline Report

### Executive Summary
Total Meetings: _____ (vs target: _____%)
Total SQLs: _____ (vs target: _____%)
Pipeline Generated: $_____ (vs target: _____%)
Cost per SQL: $_____
Cost per Meeting: $_____

### By SDR Performance
| SDR | Meetings | SQLs | Pipeline | Attainment |
|-----|----------|------|----------|------------|
| | | | | |
| | | | | |
| TOTAL | | | | |

### By Source
Outbound: _____% of meetings
Inbound: _____% of meetings
Referral/Other: _____% of meetings

### Quality Metrics
Avg Show Rate: _____%
Avg SQL Rate: _____%
SDR Leads → Opp Rate: _____%

### Key Insights
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________

### Recommendations for Next Month
1. ______________________
2. ______________________
← Модуль 7: Inbound Модуль 9: Ритмы управления →