Бухгалтерские и аудиторские компании: сегмент с чёткой сезонностью отчётности

Бухгалтерские и аудиторские компании — сегмент, который сам продаёт услуги учёта другим бизнесам, поэтому хорошо понимает, что такое холодные продажи, и спокойно реагирует на грамотный деловой оффер. Особенность сегмента — жёсткая привязка к отчётным датам: то, что не сработает в разгар квартальной отчётности, отлично заходит в межсезонье.

Разбираем сегмент по цифрам: какую выборку собираем по ОКВЭД 69.20, какие конверсии нормальны для профессиональных услуг, какие события говорят о готовности фирмы к новому партнёрству или инструменту, и какой результат получается за два месяца.

Что это за сегмент

Сегмент — компании, оказывающие бухгалтерские и аудиторские услуги: аутсорсинговые бухгалтерии для малого и среднего бизнеса, аудиторские фирмы с обязательным членством в СРО аудиторов, франчайзи 1С и внедренцы учётных систем, гибридные юридическо-бухгалтерские конторы. В реестрах это ОКВЭД 69.20, широкий код с большим числом микро-ИП «на себя», поэтому из 40 000 юрлиц реальных компаний с командой и оборотом заметно меньше.

Кому этот сегмент интересен как аудитория: разработчикам и партнёрским программам учётных систем (СБИС, Контур и их конкурентам, которым нужны франчайзи и реселлеры), банкам с продуктами для расчётного обслуживания клиентов бухгалтерий, страховым компаниям (страхование ответственности аудитора — обязательный или желательный продукт), образовательным центрам с курсами повышения квалификации бухгалтеров, и компаниям, которые ищут субподрядчика на аутсорсинг учёта в пиковые периоды. Фильтр по штату и членству в СРО отделяет бухгалтера-ИП «на дому» от компании, которая реально закупает софт, обучение и партнёрские продукты.

Стандартные конверсии: чего ждать от цифр

Профессиональные услуги — сегмент, где реестр сильно разбавлен ИП «бухгалтер на дому», поэтому фильтр забирает большую часть отсева. Зато то, что остаётся, — компании, которые сами продают консультационные услуги и понимают ценность делового предложения. Вот типовая воронка:

Читается так. Из 40 000 юрлиц по ОКВЭД 69.20 после фильтра по штату, СРО и активности остаётся 2 800 — 7%, схожий отсев с другими сегментами, где реестр перегружен микро-ИП. Контакт руководителя находится для 78,6% компаний — сегмент профессиональных услуг обычно указывает контакты партнёров публично, на сайте или в профилях СРО. Доставляемость 96,5%, ответы — 5,9% от доставленных: бухгалтеры и аудиторы сами часто ведут холодные продажи своих услуг, поэтому не игнорируют деловые письма как класс, а читают и оценивают предложение по существу.

Практический вывод: в этом сегменте узкое место — не поиск контакта и не доставка, а тайминг. Письмо, отправленное в конце квартала или перед сдачей годовой отчётности, скорее всего будет проигнорировано физически — не из-за качества оффера.

Как мы прорабатываем сегмент

Бухгалтерские и аудиторские фирмы — аудитория, которая сама пишет холодные письма клиентам, поэтому шаблонность и канцелярит здесь считываются мгновенно и работают в минус. Тон — как коллега коллеге, по делу:

• Адресные email-цепочки. 2–4 письма руководителю или партнёру фирмы, с обязательной привязкой к отчётному календарю — не отправлять пачкой перед сдачей годового отчёта.
• Формы обратной связи на сайте. У аутсорсинговых бухгалтерий часто есть форма «для партнёров» отдельно от формы для клиентов — используем именно её.
• Сообщения в деловых сервисах — там, где партнёр фирмы публично указал контакт для профессионального сообщества (профильные СРО-каталоги, отраслевые площадки).
• Единая история диалогов. Ответы и договорённости фиксируются в CRM — критично для сегмента с длинным циклом решения (согласование с несколькими партнёрами фирмы).

Сигналы: как понять, что компании актуально

В сегменте отчётности события хорошо предсказуемы и привязаны к календарю — это позволяет бить точно в момент, когда фирме есть до чего расти.

• Вакансии бухгалтеров и аудиторов — фирма расширяет штат под новых клиентов, растёт потребность в софте и обучении.
• Публикации о новых партнёрских статусах (франчайзи 1С, партнёр СБИС/Контур) — фирма активно инвестирует в инструменты и открыта к похожим предложениям.
• Участие в профильных конференциях и вебинарах для бухгалтеров — сигнал об инвестициях в развитие компетенций команды.
• Выигранные тендеры на аудит или бухгалтерское сопровождение госкомпаний — растущий оборот, новые требования к страхованию ответственности.
• Публикации о запуске новой услуги (налоговое консультирование, кадровый учёт) — фирма диверсифицируется, ищет новые инструменты под это направление.

Оффер: что и как предлагаем

Работающий оффер для бухгалтерской фирмы говорит на языке экономии времени команды или снижения рисков — это профессионалы, которые не купятся на общие фразы про «рост продаж», зато оценят конкретную выгоду для своих сотрудников.

Результат

Что получается на выходе за первые ~2 месяца работы по сегменту (демо-цифры из воронки выше):

Вопросы и ответы