Компании на УСН: как продавать финансовым и бухгалтерским сервисам через налоговый срез
Компании на УСН — не отраслевой сегмент, а горизонтальный срез: сюда попадают юрлица из любой сферы, объединённые не тем, что они делают, а тем, как они считают налоги. Это самый массовый режим для малого и среднего бизнеса в России, поэтому и самый большой по объёму реестра сегмент из всех, что мы прорабатываем — но именно объём делает точность фильтра критичной.
Разберём механику работы с УСН-срезом: чем он отличается от отраслевых сегментов, какой фильтр превращает 400 000 записей в рабочий ICP, какие конверсии нормальны при таком масштабе, какие сигналы выдают компанию с реальной потребностью в финансовом или бухгалтерском сервисе и что получается на выходе за два месяца.
Что это за сегмент
В срез входят юрлица и ИП на упрощённой системе налогообложения (УСН «доходы» и «доходы минус расходы») из любой отрасли — от розницы и услуг до IT и производства. Общий признак не ОКВЭД, а режим налогообложения, который сам по себе указывает на размер бизнеса: УСН доступна компаниям с выручкой примерно до 265 млн ₽ в год (порог периодически индексируется) и штатом до 130 человек — то есть это почти всегда малый и частично средний бизнес.
Кому этот срез интересен как аудитория: банкам с продуктами расчётно-кассового обслуживания для малого бизнеса, онлайн-бухгалтериям и сервисам автоматизации учёта (УСН — самый частый повод для перехода на аутсорс бухгалтерии), операторам ЭДО (документооборот с контрагентами), страховым компаниям с продуктами для малого бизнеса, поставщикам касс и эквайринга. Профильный фильтр решает, потому что «компания на УСН» может быть и микро-ИП без сотрудников, и предприятием на 100 человек — а это разный чек и разная потребность в сервисах.
| Параметр выборки | Значение |
|---|---|
| Признак среза | режим налогообложения УСН (не ОКВЭД — компании из любой отрасли) |
| Статус юрлица | действующее, без процедур банкротства и ликвидации |
| Штат | от 5 до 130 человек — отсекает микро-ИП без сотрудников и компании на грани перехода на ОСН |
| Выручка | от 10 до 250 млн ₽ в год — работающий бизнес, не близкий к порогу утраты права на УСН |
| Признаки активности | движение по расчётному счёту, действующий сайт или профиль в картах и справочниках |
| География | вся РФ, с возможностью среза по конкретному региону под гео-продукт заказчика |
Стандартные конверсии: чего ждать от цифр
Простым языком: 400 000 юрлиц на УСН — это не аудитория, а сырьё для аудитории. Абсолютное большинство отсекается уже на фильтре: слишком маленькие, слишком неактивные или, наоборот, на грани перехода на общую систему. Рабочий ICP получается в 30 с лишним раз меньше исходного среза:
Цифры демонстрационные — усреднённые по типовым проектам в сегменте, не данные конкретного клиента.
Из 400 000 юрлиц на УСН после фильтра по штату, выручке и активности остаётся 12 000 компаний (3%) — это ICP. Контакт находится и проверяется у 9800 из них (82%), доставка — у 9404 (96%). Отвечают 576 компаний — это 6,1% от доставленных, что для такого широкого и разнородного среза считается хорошим результатом.
Узкое место здесь очевидно и заложено в саму природу среза: из 400 000 записей в ICP проходит только 3%, потому что налоговый режим сам по себе не говорит ничего о готовности компании к диалогу — это делают штат, выручка и активность. Практический вывод: при работе с горизонтальными срезами вроде УСН нельзя экономить на фильтре по размеру и активности — без него отклик на массовом объёме проседает в разы.
Как мы прорабатываем сегмент
Поскольку срез горизонтальный, а не отраслевой, тон письма подстраивается не под «индустрию получателя», а под роль: с директором малого бизнеса и с главным бухгалтером говорят на разных языках даже в рамках одного финансового продукта. Первое письмо всегда учитывает, кто именно адресат.
- Адресные email-цепочки. 2–3 письма директору или главному бухгалтеру, с интервалом 4–5 дней — без индустриального жаргона, который подходит не всем.
- Формы обратной связи на сайте компании — рабочий канал для микро- и малого бизнеса, где сайт часто ведёт сам собственник.
- Звонки-уточнения — для сегмента УСН особенно эффективны, если компания указала телефон как основной канал связи (частый случай для малого бизнеса).
- Единая история диалогов. При таком объёме компаний в работе особенно важно не терять контекст — вся переписка фиксируется в одной CRM.
Сигналы: как понять, что компании актуально
В горизонтальном срезе сигнал важнее фильтра по отрасли — именно он подсказывает, кому из 12 000 компаний ICP писать в первую очередь.
- Открытие нового расчётного счёта или смена банка (по открытым данным о реквизитах в договорах и на сайте) — момент выбора финансовых партнёров.
- Приближение выручки к порогу лимита по УСН — компания скоро будет выбирать между ОСН, дроблением или новым налоговым режимом, актуален бухгалтерский консалтинг.
- Публикация вакансии бухгалтера или финансового менеджера — либо растёт объём учёта, либо компания пересматривает, как организован финансовый блок.
- Регистрация онлайн-кассы нового поколения или смена эквайрингового провайдера — видно движение в сторону автоматизации расчётов.
- Рост штата выше определённого порога за короткий срок — компания перерастает ручной учёт и ищет системные инструменты.
Оффер: что и как предлагаем
Оффер для среза на УСН строится не вокруг отрасли, а вокруг типовой боли малого бизнеса: время на бухгалтерию, стоимость обслуживания счёта, риск ошибок при приближении к лимиту режима. Конкретная цифра экономии работает лучше отраслевой специфики.
«Мария, добрый день. Заметил, что [Компания] недавно выросла до 25 человек в штате — на этом масштабе ручной учёт на УСН обычно начинает съедать больше времени, чем кажется. Мы ведём бухгалтерию для компаний на УСН под ключ с фиксированной стоимостью и без доплат за отчётность в фонды — у похожей компании это освободило заметную часть времени директора на продажи. Есть смысл посчитать стоимость под ваш объём?»
Результат
Что получается на выходе за первые ~2 месяца работы по срезу (демо-цифры из воронки выше):
Вопросы и ответы
Это спам? Рассылка по компаниям на УСН законна?
Нет. Несмотря на масштаб среза, письма остаются персональными и адресными — конкретному директору или бухгалтеру конкретной компании, малыми объёмами на каждом этапе, с указанием отправителя и отпиской в один клик. Это соответствует ФЗ-38 и ФЗ-152, отказавшихся вносим в стоп-лист.
Чем срез по УСН отличается от обычного отраслевого сегмента?
Отраслевой сегмент объединяет компании по тому, что они делают (например, все производители оборудования), а срез по УСН — по тому, как они платят налоги, независимо от отрасли. Это даёт огромный исходный объём, но требует более строгого фильтра по размеру и активности, чтобы получить работающий ICP.
Не слишком ли разнородная аудитория для одного оффера?
Да, поэтому оффер строится не вокруг отрасли, а вокруг типовых для малого бизнеса на УСН болей — учёт, расчётный счёт, кассы, лимиты режима. Если продукту нужна отраслевая специфика, срез по УСН обычно комбинируют с дополнительным фильтром по ОКВЭД.
Можно сузить срез, например только новые компании или только определённый регион?
Да, срез на УСН легко комбинируется с любыми дополнительными фильтрами: возраст компании, регион, выручка в узком диапазоне, конкретный вид деятельности. Чем точнее комбинация фильтров под конкретный финансовый продукт, тем выше отклик.
Сколько времени до первых встреч при таком объёме базы?
Сбор и фильтрация 400 000 записей до рабочего ICP занимает немного больше времени, чем в отраслевых сегментах — обычно 2–3 недели. Дальше цикл стандартный: первые ответы в первые дни отправок, встречи — на 2–3 неделе, полный цикл проработки — около 2 месяцев.
Хотите проработать этот сегмент?
Расскажем, какая база и конверсии реалистичны именно для вашего продукта — до старта работ.
Обсудить задачу